O Futuro das Vendas no Setor de Tecnologia: Tendências para 2025

Poucas áreas mudam tão rápido quanto vendas no ambiente tecnológico. O que funcionava ontem, hoje parece distante, desatualizado, quase estranho. Não é exagero: para quem acompanha o setor de perto, basta lembrar como B2B vendia softwares há quatro, cinco anos, e comparar com a jornada repleta de IA, canais digitais e dados de agora.

Vivemos um momento de transição – de modelos ultrapassados e rígidos para uma venda técnica, mas cada vez mais humana e colaborativa. Nem sempre é confortável. O futuro do setor balança entre grandes promessas, receios do novo e resultados já tangíveis. E, é claro, muitas tendências que você pode começar a usar nos próximos meses.

Acompanhar as transformações em vendas não é uma questão de escolha para CTOs, heads de parcerias, growth, gerentes de canal e founders. Se o objetivo é sobreviver – e escalar –, entender o que está mudando é parte do caminho. Trabalhar em negócios que dependem de parcerias estratégicas, como faz a Canalize, acentua ainda mais essa urgência. Afinal, vender por canais exige uma leitura apurada sobre modelos comerciais emergentes e relações de confiança com cada parceiro.

Neste artigo, reúno percepções do campo, experiências recentes na gestão de parcerias e centenas de conversas para traçar um panorama realista. Olhe para as tendências mais fortes de vendas em tecnologia, de 2025 até 2026. Tome tempo para avaliar cada uma, repensar os processos, testá-las no seu time – porque o mercado não espera.

Por que mudamos tão rápido?

Antes de falar de tendências em vendas no universo tech, vale um lembrete. Por que esse setor se reinventa com tanta frequência? Uma explicação está na própria natureza dos produtos vendidos – intangíveis, complexos, modulares, atualizados a cada release.

Mas há outros fatores. O próprio perfil do comprador mudou. O ciclo de tomada de decisão é mais fragmentado, horizontal. A busca por diferenciação é constante. O tempo de resposta precisa ser ágil. E, claro, a concorrência – global, muitas vezes invisível, vestida de soluções, plataformas e stacks cada vez mais parecidos.

Vendas no segmento de tecnologia sofrem influência direta de avanços em inteligência artificial, automação, big data, novos canais de contato e, agora, de movimentos por sustentabilidade e inclusão. Entender a fundo essas linhas de força é indispensável para inovar e crescer.

1. Inteligência artificial e automação repensam todos os processos comerciais

É impossível falar de tendências de vendas B2B tecnologia sem entrar fundo em inteligência artificial e automação. Os dados são claros: 63% das empresas B2B já usam IA em marketing (contra 47% no B2C) e 41% utilizam IA em vendas (B2B) diante de 26% no B2C. O salto é impressionante, considerando que até pouco tempo esses percentuais eram menos da metade disso.

De acordo com pesquisas recentes, profissionais de marketing já dependem de IA para SEO, criação de conteúdo e automação de tarefas. Isso influencia a lógica de aquisição de leads, nutrição e qualificação. Outras fontes, como levantamentos sobre IA em vendas, mostram que 54% dos executivos relatam ganhos práticos ao adotar IA, não só em produtividade, mas no fechamento de negócios.

IA não é só promessa. Empresas que usam a tecnologia em vendas relatam aumento nos leads de mais de 50%. O potencial para gerar até 40% mais conversões de leads já pode ser comprovado em diversos mercados.

Automação inteligente: não é só mais do mesmo

Muitos ainda confundem automação com enviar e-mails em massa ou usar workflows simples. Mudou. Hoje, tratamos de integrações que vão desde predição de churn até sugestões de próximos passos em negociações complexas e automatização do cálculo de comissões, incluindo cenários de setup, recorrência e clawback – um tema que plataformas como a Canalize ajudam a destrinchar.

• Chatbots avançados tratam objeções e direcionam para vendedores humanos só quando faz sentido
• Roteamento inteligente de leads, considerando histórico de cada parceiro ou vendedor
• Análise de dados em tempo real para atualizar scripts, abordagens e ofertas
• Gestão dinâmica de comissões, reduzindo erros humanos e acelerando processos de fechamento

Tudo isso abre espaço para que times de venda foquem em tarefas mais estratégicas – criar vínculo, negociar, entender o negócio do cliente.

Maturidade da IA: promissora, mas com ressalvas

Segundo um relatório da McKinsey, 92% das empresas devem investir em IA generativa até 2027. Porém, só 1% considera ter processos maduros nesta disciplina. O ritmo de adoção é acelerado, mas as dores são reais: desde dúvidas sobre precisão das ferramentas, até falta de treinamentos internos e ajustes culturais.

“A automação da venda B2B é inevitável, mas ainda tropeçamos em detalhes. O segredo está em iterar rápido.”

O futuro aponta para plataformas que unem automação de workflows, predição de tendências e visão completa dos canais de venda e parceiros – como já ocorre quando empresas implementam sistemas dedicados de PRM.

2. Social selling e o marketing conversacional transformam a relação vendedor-comprador

Já faz tempo que vender SaaS ou tecnologia não é mais só cold call ou e-mail. O social selling, junto ao marketing conversacional, ganhou espaço entre as prioridades dos times B2B. Segundo estimativas recentes, 80% dos líderes de vendas e marketing já usam ou planejam usar chatbots nas experiências com clientes.

Mais que uma tendência, trata-se de adaptação ao comportamento dos tomadores de decisão. Eles querem respostas rápidas, troca horizontal e diálogo contínuo. E, claro, não têm mais paciência para jornadas burocráticas ou vendedores que só sabem falar do próprio produto.

Essas mudanças pedem times preparados para interação rápida em múltiplos canais, domínio de plataformas de mensagens, preparo para calls assertivas e conteúdo customizado para cada micro-momento do funil. Plataformas de PRM, como a Canalize, mostram como canais de parceiros também podem adotar essas práticas para engajar melhor e gerar mais negócios colaborativos.

“Vender é conversar. Em 2025, o script não convencerá ninguém; o diálogo, sim.”

Desafios na prática

Unir social selling à automação requer cautela. O risco de padronização excessiva existe. Ninguém quer se sentir falando com um robô. Por isso, a personalização e o toque humano são linhas mestras dessa tendência – dando espaço para improviso, escuta ativa e adaptação da abordagem a cada perfil de contato.

3. Omnichannel: experiência unificada e fluida como norma

A prática de atender clientes e parceiros usando múltiplos canais (digital, presencial, WhatsApp, redes, site) deixou de ser novidade. O que difere agora é o nível de integração esperado pelo cliente. Ele quer começar um contato via LinkedIn, continuar pelo chat do site e fechar pelo celular, sem perder contexto nem informação.

Junto dessa integração técnica, surge outra frente: 88% dos consumidores compram online pelo menos uma vez ao mês. Isso eleva a régua. Não importa se sua solução é B2C, B2B ou um híbrido. Quem compra espera fluidez e, principalmente, consistência em toda interação.

No universo B2B, trabalhar bem com omnichannel também significa integrar ferramentas internas (CRM, PRM, sistemas de suporte e analytics), facilitar a colaboração com parceiros e garantir que toda a jornada do lead seja documentada e compartilhada.

Como já vimos analisando estratégias para escalar vendas por canais, alinhar toda a estrutura omnichannel é ponto central para crescer sem perder qualidade nem dados no processo.

4. Análises preditivas e a era da previsibilidade real nas vendas

Outra transformação de peso. Se nos anos 2000 fazer previsão de vendas era “achismo” apoiado em experiência e intuição, hoje, a análise preditiva se apoia em grandes volumes de dados, machine learning e nenhuma decisão realmente importante é tomada sem relatórios visuais, estimativas de conversão e alertas em tempo real.

Segundo o Gartner, até 2026, 40% das melhorias em produtos digitais utilizarão ferramentas analíticas baseadas em IA como fonte primária de insight. O impacto é direto na forma de gerir o pipeline, medir performance de parceiros e antecipar desafios, como baixa adesão ou picos de churn.

• Leads mais qualificados, graças a pontuação baseada em comportamento real (scoring preditivo)
• Análise granulada da jornada do cliente – identificando rapidamente gargalos e oportunidades de cross-sell
• Alertas automáticos para necessidades de contato humano em estágios críticos

Essas práticas são, inclusive, fundamentais em estratégias de vendas que envolvem parcerias complexas e canais distribuídos, como aponta a gestão avançada de canais e parcerias.

“Previsibilidade virou regra, não luxo. Quem não mede, fica para trás.”

5. Personalização em escala: a busca pelo contato (quase) individual em massa

Vender tecnologia nunca foi tão pessoal e, ao mesmo tempo, massivo. A personalização se tornou possível em grande escala graças à interseção entre analytics, automação e IA.

A adoção crescente de IA no comércio eletrônico comprova: recomendações personalizadas são responsáveis por 35% da receita da Amazon. E no B2B, clientes querem da solução tech a mesma experiência de curadoria que encontram como indivíduos.

80% dos clientes já preferem empresas que oferecem experiências personalizadas. Isso exige repensar desde o processo de prospecção até o follow-up após o fechamento. Plataformas modernas de parcerias, como a Canalize, deixam isso evidente ao tratar cada parceiro como único – seja no cálculo da comissão, na separação de leads ou nas campanhas de engajamento.

• Campanhas ultra personalizadas, alimentadas por dados de comportamento, tempo de resposta, preferências
• Segmentação dinâmica de público dentro do funil B2B
• Mensagens ajustadas automaticamente por IA a cada interação, gerando proximidade sem exigir esforço manual

Esse movimento de personalização é um dos grandes diferenciais das empresas que estão crescendo mais rápido, seja em marketplaces SaaS, integrações B2B ou soluções centradas no cliente.

O risco de perder a mão

Mas, quanto mais customização, maior o risco de cruzar os limites do aceitável, exagerar nas automações pode gerar ruído, até afastar o cliente. O segredo? Medir, ajustar, escutar, conversar. O equilíbrio é encontrar até onde a máquina ajuda e onde o humano precisa assumir.

6. Low-code e no-code modificam quem cria, vende e entrega soluções

Low-code e no-code deixaram de ser tendência experimental para se tornar prática de referência em tech. Com essas abordagens, profissionais de vendas, times de operações ou mesmo canais parceiros conseguem criar fluxos, apps e integrações sem depender exclusivamente da TI.

Os benefícios são variados: agilidade, menor barreira de entrada para novas parcerias, time-to-market reduzido e autonomia ao usuário final. Em vendas complexas, esse cenário permite ajustes quase instantâneos em abordagens comerciais, personalização de propostas e maior velocidade para testar novos canais.

• Criação rápida de landing pages para parceiros específicos
• Automação de fluxos de qualificação de leads por perfil, sem code
• Integração simples de calculadoras de comissionamento e dashboards para cada tipo de canal

Essa possibilidade democratiza tanto a oferta quanto a venda de soluções, ampliando o espaço para colaboração entre áreas antes distantes. O resultado é um time mais engajado, menos dependente do backlog de tecnologia e pronto para atuar conforme tendências de vendas tecnológicas mudam.

7. Sustentabilidade e responsabilidade social: não é só discurso – já influencia vendas

Soluções tecnológicas que ignoram responsabilidade social e impacto ambiental perderão (ou já perdem) espaço entre compradores – em especial grandes empresas, scale-ups e setores regulados.

A cobrança ética cresceu entre compradores corporativos, pressionando fornecedores a informar ciclo completo do produto, políticas de diversidade, carbono zero, apoio a causas sociais. Plataformas B2B que demonstram responsabilidade ganham acesso preferencial a deals, parcerias e programas de incentivos.

Cada vez mais, clientes buscam argumentos sólidos para justificar não apenas desempenho, mas propósito. Para manter relevância, líderes de vendas precisam incorporar narrativas de sustentabilidade em treinamentos, eventos, processos seletivos de parceiros e ações contínuas. Esse movimento já pautou a atuação de grandes plataformas como a Canalize na construção de canais éticos e transparentes.

“Em vendas B2B, quem ignora causas sociais ficará fora das maiores contas.”

Além disso, regulamentações globais estão tornando padrões ambientais e de governança critérios obrigatórios em licitações e acordos, criando vantagens competitivas para negócios atentos ao que importará nas próximas décadas.

Passos para se preparar: o que considerar a partir de agora?

Nem tudo vai mudar de um dia para o outro – mas quem se antecipa está sempre um passo adiante. Pensando no cenário de vendas tech para 2025 e 2026, algumas ações podem fazer diferença:

1. Invista em capacitação contínua do time de vendas – especialmente sobre práticas de IA, análise preditiva, automações e as novas formas de engajamento digital em B2B.
2. Reavalie processos de integração com parceiros – prepare sua empresa para omnichannel real, conectando canais digitais e físicos, atualizando a experiência do parceiro e adotando boas práticas de adoção de PRM sem resistências.
3. Implemente ferramentas que tragam dados claros – não só sobre leads, mas sobre performance dos canais, novas oportunidades e engajamento. A visão granular será fundamental.
4. Valorize parcerias e comunidades – vender sozinho perdeu potência. Times comerciais precisam aperfeiçoar modelos colaborativos, compartilhando dados, aprendizados e oportunidades com parceiros confiáveis, como comprovam conteúdos recentes.
5. Desenvolva políticas de governança e impacto social – inclua métricas de sustentabilidade e respeito à diversidade como parte do processo de vendas e escolha de fornecedores/representantes.
6. Adote cultura de experimentação rápida – tendências mudam, mas testar modelos antes do mercado virar padrão é diferencial. Use recursos low-code/no-code para rodar MVPs de ofertas, processos e integrações junto aos parceiros.

O futuro Setor de Tecnologia é colaborativo, preditivo e flexível

A cada ciclo, novas tendências em vendas ganham espaço. Porém, três forças atuam de forma transversal: colaboração (entre pessoas, times e parceiros), previsibilidade (dos dados à rotina comercial) e flexibilidade para adaptar sem burocracia.

Se nos últimos anos a venda B2B era guiada por processos rígidos, em 2025 e 2026 ela será orientada pela construção de confiança, insights rápidos e relações de longo prazo. Ter bons partners, times engajados e visão analítica fará toda a diferença.

Entre todas as tendências, plataformas dedicadas à gestão de canais e parceiros mostram o quanto o relacionamento humano ganha destaque. Projetos como a Canalize só existem porque o movimento vai nesse sentido – menos isolamento, mais engajamento entre empresas e comunidades, combinando tecnologia de ponta com proximidade no dia a dia.

A venda B2B do futuro será menos impessoal. Quem dominar dados e, ao mesmo tempo, tiver coragem para errar, ajustar e ouvir o parceiro, terá vantagem. Ninguém acerta tudo de primeira, mas todos aprendem mais quando olham além do próprio produto.

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Para aprofundar nos dados do artigo, confira as estatísticas e pesquisas completas em levantamentos sobre IA no marketing digital, dados sobre inteligência artificial em vendas, dados de IA em e-commerce e outros estudos sobre crescimento do marketing com IA.

Vamos construir o futuro das vendas juntos?

Quem atua no setor de tecnologia sabe: identificar tendências é apenas o primeiro passo. Testar ferramentas, ajustar processos e ampliar a confiança – em clientes, parceiros e plataformas – é o que constrói resultados reais.

Quer entender mais sobre o que impulsiona vendas em canais, parcerias B2B ou buscar novas referências sobre formas de escalar seu negócio? Visite o site da Canalize e acompanhe nosso blog. Nossa paixão está em compartilhar conhecimento, conectar pessoas e criar práticas mais humanas e inteligentes de vender tecnologia.

Sobre o autor: Este artigo foi produzido por um especialista com duas décadas de experiência em gestão de canais, vendas tech e parcerias estratégicas no mercado B2B. Para saber mais sobre práticas de partner relationship management, consulte a Canalize PRM.